Vendre aux particuliers et aux entreprises : Comment réussir sur les 2 tableaux ?

 

Vendre aux entreprises prend-il plus de temps qu’aux particuliers ou l’inverse ?

Les particuliers sont-ils plus fidèles en business que les entreprises, ou l’inverse ?

Le processus pour vendre aux particuliers ou aux entreprises montre plusieurs différences.

En voici 3 principales, accompagnées des clés pour réussir auprès de chacune de ces cibles.

 

1/ – Le consommateur réagit aux émotions ; l’entreprise effectue ses achats selon ses besoins.

 

Les consommateurs (même s’ils ne le reconnaissent pas toujours) effectuent leurs achats en fonction de leurs émotions.

Ce point a été confirmé par des études en neuroscience qui montrent que les consommateurs, quand ils doivent évaluer une marque, utilisent d’abord leurs émotions (leur expérience et aussi leurs sentiments personnels) plutôt que des informations sur la marque elle-même (les attributs de la marque, ses caractéristiques etc.)

Vendre en direction des entreprises n’est pas pour autant dénué d’émotions. Derrière le service achat, il y a aussi des êtres humains. Mais les achats des entreprises seront davantage tournés vers des objectifs et des priorités spécifiques.

 

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2/ – Le cycle d’achat du consommateur est court ; celui de l’entreprise est plus long

 

Lors d’une décision d’achat, le prix joue une forte influence que cela soit pour les consommateurs ou les entreprises.

Généralement, le consommateur va se décider plutôt rapidement sauf s’il s’agit d’un gros achat comme une voiture par exemple.

En comparaison, beaucoup de produits ou services dédiés aux entreprises coûtent plusieurs centaines ou milliers d’euros, si ce n’est plus.

Par conséquent, plusieurs personnes sont impliquées dans le processus d’achat. Ce qui peut avoir pour effet de rallonger les délais.

Ainsi, si vous souhaitez vendre rapidement à des particuliers, mettez en avant des offres spéciales, voir même des promotions. Si vous savez d’entrée de jeu que votre produit ou service est plus cher que la concurrence, mettez à disposition de vos prospects des informations utiles, des témoignages clients afin de les aider à faire leur choix.

Et concernant les entreprises, préparez-vous à discuter avec plusieurs interlocuteurs issus de différents départements.

 

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3/ – Les consommateurs sont inconstants ; les entreprises davantage fidèles.

 

Bien sûr, les consommateurs peuvent être fidèles envers une marque. Il suffit d’entamer une discussion avec un fan des produits Apple !

Mais le consommateur aura plutôt tendance à privilégier la facilité d’utilisation et le prix au détriment souvent de la fidélité à une marque.

Pour les entreprises, effecteur un achat signifie aussi être livré le plus rapidement possible. Un autre élément qui est pris en considération est de ne pas avoir à aller d’un fournisseur à l’autre. C’est une perte de temps et donc d’argent… Par conséquent, une fois le contrat conclu et les si les premières prestations effectuées sont concluantes, les entreprises auront davantage tendance à rester fidèle à leur fournisseur.

 

Et vous ? Vendez-vous également vos produits ou services à la fois aux particuliers et aux entreprises ? Comment vous y prenez-vous ?

Nous sommes curieux d’avoir votre retour d’expérience en commentaire.

 

 

 

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Comments
  • Axel
    Répondre

    Salut Kevin, j’ai monté un site de prestations de services aux entreprises et effectivement, je trouve que ce type d’activité est plus difficile que lorsqu’on s’adresse à des particuliers !

    Aurais-tu d’autres conseils concernant la vente de services ou produits aux entreprises ? 🙂

    Merci pour cet article en tout cas !

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