Comment vous servir des objections de vos clients pour faire plus de ventes ?

Que ce soit sur internet ou « en face à face » avec vos clients, si vous parvenez à dépasser les objections que l’on peut vous faire concernant votre offre de produits ou services, vous allez décupler vos ventes !

En effet, beaucoup d’entrepreneurs ne réalisent pas toujours qu’un « non » n’est pas définitif. De manière générale, le consommateur est « bombardé » de publicités et d’offres diverses et variées. Il a donc développé un « bouclier » pour ne pas se sentir pris au piège.

Mais dans cet article, nous allons adopter une approche positive, qui va vous permettre de mieux connaître vos prospects, ses besoins et comment adapter votre discours.

 

1/ – Identifiez la ou les objections de manière précise et détaillée

 

Les principales objections rencontrées sont souvent : « C’est trop cher », « Votre offre est trop compliquée », « Etes-vous nouveau sur le marché ? Je n’ai jamais entendu parler de vous »…

Du coup, en entendant ces réponses, nous pouvons être tenté de répondre tout de suite, de nous justifier.

Or, c’est beaucoup trop tôt à ce stade.

Prenez le temps d’approfondir l’objection : «Vous trouvez mon produit trop cher mais à quoi le comparez-vous ? », « Mon offre vous semble compliquée. Quel point ne comprenez-vous pas exactement ? »

En fait, tout l’enjeu est de prendre du recul par rapport à l’objection qui est faite et d’entamer une conversation. Votre interlocuteur doit sentir que vous êtes ouvert et à l’écoute.

Il est vrai qu’il n’est pas toujours agréable d’entendre une objection sur ce que l’on propose. Mais en changeant de vision et en montrant que vous souhaitez en savoir plus, vous allez récolter de précieux renseignements qui vont grandement vous aider par la suite !

 

2/ – Profitez des objections pour montrer que vous êtes LA solution aux problèmes de votre prospect.

 

Si vous avez pris le temps d’écouter et d’approfondir la ou les objections de votre interlocuteur, reprenez vos notes et mettez en perspective ce que vous avez à offrir.

Par exemple, si vous constatez qu’effectivement votre offre est plus chère que celle d’un concurrent, mettez en avant vos points forts et ce que vous pouvez offrir de différent.

Ainsi, vous allez tout naturellement vous distinguer et proposer quelque chose d’unique à vos prospects.

 

client-ideal-min

 

Vous pouvez également renverser la discussion en indiquant clairement : « Si je règle [telle objection], êtes-vous prêt à faire appel à mes services pour vous aider à … » ?

En effet, que ce soit verbalement ou par email, il est important de vérifier le réel intérêt du prospect pour votre offre.

En identifiant si l’objection est un simple frein avant achat ou si au contraire cette objection est synonyme d’un refus « étouffé », vous allez gagner du temps et de l’énergie !

Vous connaissez sans doute l’adage « on ne peut pas plaire à tout le monde » ? Par conséquent, prenez le temps d’identifier si votre interlocuteur émet une objection pour aller de l’avant avec vos services ou si ce prospect se révèle ne pas être ce qu’on appelle « votre client idéal ».

3/ – Développez de nouvelles opportunités

 

Quand un prospect s’ouvre à vous et vous confie ses doutes ou ses remarques par rapport à vos produits ou services, c’est l’occasion pour vous de vérifier si votre offre est toujours en phase avec votre marché.

En effet, peut-être devez-vous revoir une prestation ? Ou bien faire appel à un partenaire pour compléter votre gamme de produits ou services ?

Une fois que vous avez répondu aux objections de vos prospects, prenez du recul, discutez avec vos collaborateurs et essayez de voir ce que vous pouvez améliorer ou bien vers quels secteurs vous pouvez éventuellement vous orienter.

collaborateurs-objections-solution-min

Etre entrepreneur, le « capitaine de son navire » vous permet d’être réactif aux demandes exprimées par vos clients. C’est une de vos forces, alors n’hésitez pas à l’exploiter !

Et vous, comment gérez-vous les objections de vos clients sur le moment ? Comment les exploitez-vous par la suite dans votre business ?

La parole est à vous dans les commentaires ci-dessous !

Articles Récents
Comments
  • Monique Noguera
    Répondre

    Bonjour, article super motivant, pour ma part encore une fois sur deux je me sent désarmée devant une objection, j’ai tendance à laisser le temps de réflexion, qui se traduit souvent par un refus. Je suis quand même plus inspirée en face à face, les mails me donnant que très rarement des réponses.

Laisser un commentaire